Método Delphi para Pronósticos de Ventas

El Método Delphi probablemente es la Técnica Cualitativa de Pronósticos de Ventas o demanda que más se utiliza. Este método (que toma su nombre del famoso oráculo de Delfos de la antigua Grecia) consiste en un proceso de varias etapas (iterativo) y considera la participación de un grupo de expertos.

En la primera etapa cada persona del grupo proporciona una respuesta escrita a las preguntas que se le hacen. Después se tabulan dichas respuestas y se realimenta al grupo con ellas, incluyendo alguna elaboración en base a valores estadísticos (promedio, desviación estándar, valores máximos, mínimos, etc). A continuación, y de existir un cierto grado de dispersión en las respuestas originales, se pide a cada miembro del grupo que reconsidere sus respuestas anteriores y responda de nuevo las preguntas. Las respuestas de la segunda etapa se vuelven a resumir y se da feedback al grupo para una tercera etapa , y así sucesivamente. Este proceso se repite hasta alcanzar un grado suficiente de acuerdo, utilizándose como pronósticos los resultados de la última etapa.

De esta forma las ideas y percepciones de un grupo que en general es de naturaleza heterogénea va convergiendo progresivamente a consensos, lo cual ayuda a disminuir el riesgo asociado a la toma de decisiones en el ámbito de los Pronósticos de Ventas.

convergencia-delphi

En consideración a lo anterior, una representación esquemática del Método Delphi (o Método Delfos) se presenta a continuación:

esquema-metodo-delphi

Las respuestas pueden ser anónimas o no. En caso que no sean anónimas cada experto puede explicar al resto del grupo los fundamentos de sus respuestas entre cada una de las etapas. Las respuestas anónimas son más apropiadas para el caso en que los miembros del grupo tengan niveles jerárquicos diferentes dentro de la empresa (de forma de mitigar los potenciales efectos de la presión de grupo).

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